Il team Qualità Italiana allo stand di Singapore, tra le referenze di pasticceria presentate ai buyer.
Qualità Italiana è stata presente alla recente Fiera Internazionale IFBS 2026, svoltasi a Singapore. Il successo riscontrato presso gli operatori orientali è stato di enorme rilievo. Per questo motivo il nostro Magazine ritiene opportuno pubblicare un racconto della Fiera, le impressioni del “durante” e del “dopo”, nelle parole di Lorenzo Pedroni.
Le fiere internazionali si valutano raramente nell’immediato. Il vero indicatore non è il numero di biglietti da visita raccolti, ma la qualità del dialogo avviato e la sua capacità di trasformarsi, nei mesi successivi, in un progetto commerciale strutturato. Ne parliamo con Lorenzo Pedroni, export manager di Qualità Italiana.
Come valuta la partecipazione a Singapore?
“La valutazione complessiva è positiva, soprattutto in termini di conoscenza del mercato, confronto diretto con gli operatori e verifica dell’interesse verso la nostra proposta. Sul piano commerciale, i rapporti avviati sono ancora in fase di sviluppo e, parzialmente, non si sono per il momento tradotti in accordi conclusi. Questo però era prevedibile e rientra nella normale dinamica di ingresso in un mercato nuovo.”
Il bilancio operativo restituisce un quadro concreto: 13 contatti e opportunità raccolte, 10 dei quali riferiti a mercati asiatici, tra cui Singapore, Cina, India, Thailandia, Vietnam e Malaysia. Tra gli interlocutori figurano importatori, distributori, responsabili acquisti, gruppi della ristorazione e operatori HoReCa, interessati a valutare l’importazione diretta oppure la collaborazione con partner locali.
Un ventaglio di profili che conferma quanto il progetto GoAsia (il programma export della Camera di Commercio Italiana di Singapore, dedicato ai produttori agroalimentari italiani per il mercato ASEAN) non fosse orientato a un singolo mercato, ma a una mappatura ampia delle opportunità nell’area Asia-Pacifico.
La sala espositiva di IFBS 2026: centinaia di operatori del food & beverage da tutta l’area Asia-Pacifico.
Cosa trae da questa prima esperienza sul mercato asiatico?
“L’esperienza ha confermato che, soprattutto quando si entra in un nuovo mercato, la fiera rappresenta l’inizio di un percorso. Il passaggio dall’interesse manifestato allo stand a un progetto commerciale richiede approfondimenti, verifiche logistiche, adattamento dell’offerta e un’attività di follow-up continuativa. I risultati di una partecipazione di questo tipo vanno quindi valutati anche nel medio periodo.”
Chi lavora sui mercati asiatici sa che il primo ostacolo da superare non è tecnico, ma relazionale. Prima del prezzo, prima della trattativa, viene la fiducia.
Prosegue Pedroni:
“Abbiamo riscontrato direttamente alcune dinamiche caratteristiche di questi mercati. La presentazione estetica del prodotto, il formato della confezione e la capacità di adattare l’offerta al contesto locale hanno un peso rilevante. Non basta un buon prodotto: deve presentarsi in un formato che il buyer riconosca come coerente con il proprio mercato.”
Lorenzo Pedroni al banco assaggi dello stand Qualità Italiana durante IFBS 2026.
Alcuni episodi vissuti allo stand raccontano meglio di qualsiasi analisi il modo in cui si costruisce un rapporto commerciale in Asia. Così lo spiega Lorenzo Pedroni:
“Un episodio significativo riguarda un importatore indiano che è tornato al nostro stand quattro volte e con il quale abbiamo anche condiviso un pranzo. In Cina, invece, un contatto ha creato direttamente un gruppo WeChat, coinvolgendo la persona che avrebbe seguito operativamente il progetto. Sono situazioni che mostrano quanto la dimensione personale e la continuità del dialogo siano centrali nella costruzione della fiducia.”
Anche fuori dallo stand, il dialogo con gli interlocutori prosegue: la relazione personale resta al centro del metodo di lavoro in Asia.
Due episodi diversi, un unico principio comune: nessuna trattativa asiatica si costruisce in una sola conversazione.
“Anche la gestione della comunicazione”, afferma Lorenzo Pedroni, “richiede particolare attenzione. I tempi decisionali possono essere più lunghi rispetto a quelli europei e il confronto prosegue spesso attraverso canali diversi, come e-mail, WhatsApp e WeChat. Diventa quindi essenziale fornire materiali chiari, risposte personalizzate e mantenere una presenza costante, senza forzare i tempi dell’interlocutore.”
“Le certificazioni non sono emerse come l’unico elemento determinante nella scelta, ma rappresentano una credenziale preliminare importante. L’IFS Broker dell’azienda, il Made in Italy, la tracciabilità e le certificazioni di filiera contribuiscono a trasmettere affidabilità e a ridurre la percezione del rischio associata a un nuovo fornitore. Le richieste ricevute in materia di etichettatura e conformità, in particolare per il mercato indiano, hanno confermato il valore della documentazione tecnica all’interno della proposta commerciale.”
Il riscontro sul campo permette di leggere con precisione quali referenze del catalogo abbiano davvero intercettato l’interesse dei diversi mercati.
Le referenze di pasticceria Life Qualità Italiana esposte allo stand IFBS 2026.
Quali prodotti hanno suscitato maggiore interesse?
“Le richieste più ricorrenti hanno riguardato le basi di pasticceria, in particolare cannoli siciliani, cannoli rivestiti e basi in pasta sfoglia, insieme alle creme pronte all’uso. Hanno suscitato interesse anche alcune referenze alla frutta, come il lampone. Tra tutti i prodotti presentati, la crema al pistacchio è stata quella che ha attirato maggiormente l’attenzione.”
Ogni interlocutore ha valutato il catalogo Qualità Italiana in funzione del proprio modello operativo, confermando quanto il mercato asiatico non vada trattato come un blocco omogeneo:
Continua Lorenzo Pedroni: “Più che la richiesta di un prodotto completamente nuovo, è emersa una forte esigenza di modularità: confezioni adatte al canale locale, basi da completare sul posto, assortimenti misti e possibilità di iniziare con quantitativi contenuti. Il buyer asiatico non valuta soltanto la qualità del prodotto, ma anche la facilità con cui può inserirlo nella propria organizzazione.”
Alla luce di questa esperienza, come descriverebbe l’approccio del buyer asiatico all’acquisto?
“Il mercato asiatico mostra interesse verso l’autenticità e la qualità del prodotto italiano, ma valuta l’acquisto in maniera molto concreta e selettiva. I buyer vogliono conoscere il costo effettivo del prodotto a destinazione, le quantità minime, le modalità di conservazione, il formato dell’imballaggio e la possibilità di iniziare con un ordine pilota.”
“Le opportunità più interessanti sembrano quindi partire da una selezione mirata di referenze, da un primo test commerciale, oppure dal coinvolgimento di un importatore locale già conosciuto dal cliente. Oltre alla qualità del prodotto, diventano centrali la sostenibilità logistica dell’operazione e la capacità di adattare la proposta alle modalità di acquisto del singolo mercato.”
Singapore, città simbolo dei mercati premium dell’Asia-Pacifico e tappa centrale del progetto GoAsia.
“La fiera ha confermato la capacità del Made in Italy di attirare attenzione e creare interesse. La fase successiva consiste nel trasformare questa attrazione in rapporti commerciali attraverso continuità, chiarezza, adattamento dell’offerta e una selezione attenta delle opportunità con maggiori possibilità di sviluppo.”
È questo il lavoro che Qualità Italiana sta portando avanti nelle settimane successive alla fiera: dare seguito ai contatti raccolti a Singapore, approfondire le richieste specifiche di ciascun mercato e costruire, referenza dopo referenza, i primi progetti pilota con i distributori interessati.
I cataloghi B2B di Qualità Italiana raccolgono le referenze di salumeria e pasticceria con schede tecniche complete: disciplinare di produzione, certificazioni, specifiche organolettiche, formati disponibili e condizioni di fornitura.
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